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销售高手,都是“问”出来的!微商学会问问题就成功了一半!

作者:微商网 2018-11-19 08:52 来源:微商网 热度:

一切的答案都在客户那里,作为微商的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到推销产品的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”,成功出单,所以提问的能力往往决定了我们销售能力的高低。

 

 

 
提问有哪些作用?

 

第一、利用提问引出客户的需求

 

 

如果在销售对话中,你一直在说,没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你交流,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

 

 

第二、利用提问测试客户的回应

 

 

如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。

 

 

第三、利用提问掌控对话的进程

 

 

对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示,左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为:

 

满意-------事前准备

认识-------寒暄开场

标准-------确认需求

评价-------阐述观点

购买-------谈判成交

使用-------实施服务

 

 

在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。

 

开场阶段:通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息,如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

 

确认需求阶段:可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如“亲爱的,你是需要保湿型还是祛痘类的产品呢?”可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,你最担心的是什么呢?”;

 

阐述观点阶段:提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如:“您觉得怎么样呢?”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述;

 

谈判成交阶段:提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。

 

 

第四、提问是处理异议的最好方式

 

 

异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;

 

从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。

 

当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“以后再说”的借口就频频出现了。这个时候,你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。

 

 

 
该怎么提问?
 

第一、礼节性提问,掌控气氛

 

第二、好奇性提问,激发兴趣

 

典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”

 

 

第三、影响性提问,加深客户的痛苦

 

客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。

 

 

第四、渗透性提问,获取更多信息

 

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

 

 

第五、诊断性提问,建立信任

 

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。这种提问可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。客户回答这些问题,只需一两个词,简洁、明确,没有很多的压力。更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,我们可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

 

 

第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”

 

三段式,增强说服力:

客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。如:“亲爱的,我非常理解你现在的感受,正如你所言……”,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”等等。不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“你认为如何呢?”,以征询客户意见。

 


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